A captação de recursos é uma estratégia fundamental para o funcionamento das atividades desenvolvidas pelas Organizações de Sociedade Civil. Nos últimos anos os processos de captação estão em evidência entre as atividades executadas pelo Terceiro Setor e, a partir disso, alguns métodos eficazes foram aperfeiçoados para estimular o retorno positivo nesses processos.
O Terceiro Setor cresceu no país e, com isso, a concorrência entre as OSCs por um apoio e recursos financeiros, também. São muitas entidades que buscam recursos para a realização de suas atividades e, por isso, é primordial determinar e seguir passos que garantem um bom desempenho e retornos favoráveis por parte dos seus apoiadores.
Adaptamos uma publicação feita pelos nossos parceiros da Captamos, com 10 ideias para alavancar a sua captação de recursos e movimentar ao máximo as campanhas e ações da sua organização. Confira:
Ative o conselho
É importante que seus conselheiros estejam 100% engajados e doando. O ideal é que o diretor-executivo peça a doação ao presidente do conselho e, então, este faça o pedido para os demais. Fazer com que eles se comprometam ajuda na conversa com possíveis apoiadores.
Segundo a consultora de comunicação e relações institucionais da CLP, Thais Bernardi: “As organizações consideram que não se pode exigir nada dos conselhos por eles serem compostos por voluntários. Isso não existe. É muito importante cobra-los, até para calibrar expectativas”.
É muito comum que as Organizações da Sociedade Civil tenham conselhos apenas no papel, pessoas que contribuem com a realidade da instituição, mas sem acompanhar o cotidiano de atuações. E é muito importante que os conselheiros sejam engajados para contribuírem mais efetivamente com o dia a dia da OSC, principalmente nos processos que envolvem a captação de recursos.
Transforme os seus conselheiros em captadores de recursos. Estimule-os a usarem suas redes de contatos para prospectarem possíveis apoiadores. Se cada um deles usar sua influência pessoal em busca de conquistar novas parcerias e contribuintes o número de mantenedores da sua organização certamente irá aumentar.
Saiba mais sobre isso no artigo da Captamos.
Métricas
Não adianta só saber quanto dinheiro captou. Olhe outros dados, como taxa de retenção e qual o ticket médio deles.
Todo projeto precisa ser avaliado para compreendermos as possibilidades de resultados, comparadas às expectativas e propostas iniciais. Isso se estende também para as estratégias de captação de recursos. Ou seja, ao focar esforços na busca por apoio, é importante estipular um plano de captação que permita vislumbrar claramente os resultados alcançados, em comparação com o ponto de partida.
Defina indicadores para o acompanhamento dessas metas e eleja alguém para ser o responsável pela coleta dos dados, para que, por meio disso, seja possível embasar a atuação a partir dos objetivos desejados.
Esses indicadores precisam atender aos aspectos mais generalistas da captação, (como custo-benefício das ações), das doações (a exemplo de crescimento, volume, frequência), dos doadores (quantos são, crescentes ou não) e o engajamento deles sobre as questões referentes à organização. É importante compreender e listar os dados de forma quantitativa e qualitativa, pois dessa forma eles servem para a checagem dos números, a fim de compreender se os resultados estão positivos.
Exemplos de indicadores quantitativos são: taxa de retenção e perda dos doadores, e o valor médio das doações. Enquanto que dos qualitativos: os impactos que sua ação causa na comunidade que é o público-alvo da atuação.
“Sentimos sua falta”
Converse com as pessoas que saíram da sua base e entenda o que aconteceu. Se não for um motivo diretamente ligado à sua organização, volte a entrar em contato depois de algum tempo.
Se as pessoas gostarem de você e compreenderem a importância da sua causa, irão te apoiar. Torne pessoal, conte para eles as possibilidades de impacto a partir da sua atuação. A partir do momento que você envolvê-los no processo, eles irão contribuir quando você precisar.
Desenvolver a empatia é uma estratégia eficaz para garantir o apoio e contribuição dos seus colaboradores, no entanto, em situações nas quais eles deixarem de comparecer, seja atencioso com o motivo e procure compreender o que está acontecendo. Criar laços com os contribuintes é uma forma de mantê-los sempre ligados à causa.
Você pode exercitar isso criando uma régua de relacionamento, na qual enviará e-mails pontuais para seus colaboradores prestando contas sobre as atividades executadas pela instituição, a partir da contribuição deles. É uma forma de engajá-los em sua atuação e também de receber feedbacks deles sobre as práticas desenvolvidas pela OSC.
Doação mensal
Crie um programa de doações recorrentes. Comece pedindo às pessoas que estão há mais tempo na sua rede. Peça uma quantia mensal que, em 12 meses, seja no total maior do que o valor que elas doem anualmente. Se esse programa está indo mal sugira diminuir o valor até que a crise melhore.
Executar atividades e campanhas à partir da doação de recursos é um desafio, pois sempre haverá a incerteza do caixa para o próximo mês. Uma forma de garantir estabilidade e segurança nesse sentido, é criar medidas que fidelizem os colaboradores, com contribuições mensais pré-determinadas.
Crie propostas dinâmicas e que demonstrem na prática os resultados pretendidos com os recursos oferecidos pelos contribuidores, em seguida envie a eles. Explique a importância e relevância da estabilidade das doações para a execução dos projetos.
Agradecimento
Agradeça a doação entre 24 e 48 horas depois de ela ter sido feita. Faça a mensagem ser pessoal. Conte uma história. Se precisar falar com muitas pessoas, divida a tarefa com outros da equipe ou converse com os 10 melhores doadores.
Certifique-se de demonstrar sua gratidão para todo mundo que lhe der suporte. Envie e-mails, escreva mensagens pessoais e agradeça às pessoas. Faça isso em toda oportunidade que tiver. É algo muito simples, mas também eficiente para ganhar a confiança dos seus colaboradores.
Envie retornos pontuais sobre os resultados alcançados com a colaboração deles. Demonstre exemplos dos impactos e transformações que sua OSC está desenvolvendo. Chame seu colaborador para conhecer o dia a dia da sua causa. Quanto mais perto ele estiver da execução das suas ações, mais ele se sentirá motivado a contribuir com elas.
Celebre os doadores
Crie eventos para celebrar seus apoiadores, coisas simples. Pense em algo interativo, coloque seus beneficiários e doadores para conversarem, apresente um vídeo mostrando o que fez com os recursos captados.
Promover momentos de descontração em que os seus colaboradores sintam-se contemplados por seu agradecimento, faz com que eles deem valor para sua consideração e, a partir disso, sintam mais confiança pela causa. Além de que permitir a interação entre quem contribui, com quem recebe os impactos de suas ações, é uma forma de prestar contas sobre sua atuação enquanto OSC.
Veja também: Webinar Desvendando o Relatório de Atividades
Promova visitas
Traga seus apoiadores ou possíveis doadores para visitar seu projeto. Foque mais no “porquê você faz” do que no “como você faz”.
Você sabe quais são os objetivos que te movem na busca para atuar em sua causa, mas seus colaboradores também têm conhecimento deles? Para aproximar os apoiadores dos impactos gerados por sua organização é interessante convidá-los para visitar suas instalações, ou campanhas realizadas por sua instituição.
Explicitar para eles as transformações resultantes das suas ações é uma forma de prestar contas, além de estimular os colaboradores a participarem mais ativamente das suas realizações.
Investigue
Pesquise para ver como trabalham outras iniciativas ligadas à sua causa ou que atuem no mesmo contexto. Faça uma pequena doação para ver como elas encaminham a experiência do doador. Pegue o que é bom e replique.
Atualmente, com o desenvolvimento do Terceiro Setor, existem muitas Organizações de Sociedade Civil atuantes no mercado. Algumas, inclusive, podem se apresentar como concorrência para receberem recursos que poderiam ser destinados à sua causa. É estratégico conhecer quem são elas e quais medidas estão adotando para prospectar contribuidores.
Conhecer a forma de atuação da concorrência, replicar as boas práticas e aprimorar o que puder ser aprimorado, é um método eficaz para estar um passo à frente em uma realidade competitiva.
Comunique-se
Crie uma comunicação centrada no doador, que o coloque como parte. Lembre-se de mandar mensagens em datas festivas ou que tenham relação com sua causa.
Lembrar às pessoas que sua organização existe e que precisa de apoio nunca é demais. Se alguém indicou que deseja doar, mas não o fez, não hesite em fazer uma ligação ou lembrá-lo por e-mail. Nunca esqueça: quem não é visto, não é lembrado!
No processo de captação de recursos, é muito importante que você demonstre por meio de projetos e resultados os impactos que sua instituição pode causar. Para isso, use ativamente as redes sociais em prol de sua causa. Atualmente, 95% das OCSs em todo o mundo têm uma página no Facebook, 83% têm um perfil no Twitter e 40% estão ativas no Instagram. Invista tempo e dedicação nesse âmbito, pois ele é um caminho mais curto até os seus possíveis doadores.
Efeito multiplicador
Peça que cada um de seus conselheiros ou maiores apoiadores consiga 10 doadores. Instigue seus seguidores nas redes sociais a doarem e também a conseguirem outros 5 doadores.
Estimule que seus conselheiros e apoiadores desenvolvam um efeito dominó, trazendo para a causa cada vez mais pessoas. Se cada um conseguir prospectar mais contribuintes, cada vez mais terão pessoas engajadas na sua causa, proporcionando que os efeitos e impactos de cada ação beneficiem mais comunidades.
Clique aqui e conheça todos os materiais da Nossa Causa sobre captação de recursos!
Clique na imagem para baixar o infográfico.
Fonte: Captamos, adaptado por Nossa Causa.
