Como captar recursos online? Essa é uma pergunta frequente de organizações do Terceiro Setor. As empresas já estão utilizando o meio digital com bastante êxito, porém, o Terceiro Setor ainda está um tanto quanto atrasado nesse quesito. Realizar esse tipo de trabalho merece uma atenção especial.
Os doadores passam por algumas etapas, desde o desconhecimento da causa social até a doação. É importante para uma organização ter conhecimento dessas etapas para que possam criar uma estratégia efetiva que levem a pessoa a ajudar na causa e, além disso, se manter doadora.
O fato é que esse assunto é pouco difundido dentro do Terceiro Setor, que acaba por ter mais dificuldades com estratégias de captação online. Por isso, escrevemos este artigo, para esclarecer o funcionamento desse processo e te dar dicas de como torná-lo efetivo na sua organização.
Como captar recursos online?
Grande parte das organizações acredita que é muito complicado realizar o trabalho de captação online. Ao contrário do que pensam, não é um trabalho difícil, mas requer empatia e foco em planejamento estratégico.
Especialistas do meio comunicacional desenvolveram um método nomeado Marketing Inbound, que se aplica ao Terceiro Setor partindo da premissa que são as pessoas que encontram a sua organização e decidem doar para ela, não o caminho oposto. A ideia da utilização desse método é que a sua organização consiga atingir um público que já tem intenção de doar, fazendo com que o seu investimento em comunicação traga melhores resultados.
Para a realização desse trabalho, é necessário que você entenda por quais etapas seus doadores passam até que realizem a doação para a sua organização. Dessa forma, é possível manter a proximidade com essas pessoas, reter os doadores para que doem mensalmente e entregar a transparência, mostrando o trabalho que você realiza pela causa.
E para que você consiga atrair pessoas para que conheçam a sua OSC dentro dos meios digitais, você precisa criar conteúdos que chamem a atenção dessas pessoas com informações relevantes para elas. Assim, se interessarão pelo trabalho que você realiza e irão querer entender mais sobre a OSC e a causa em que você atua.
Para criar conteúdos chamativos você pode usar o Roteiro de Apresentação para estruturar a apresentação da sua causa ao seu público, saiba como acessando o conteúdo do eBook:
Entendendo os doadores
Como saber qual tipo de conteúdo atrai os doadores? É aí que está o grande segredo da captação online! Você precisa entender pelo que o seu público passa e o que precisam saber em cada momento para que sejam convencidos a ajudar a sua OSC. Isso não é difícil. Existem várias técnicas para ajudar nisso e vamos trazer algumas aqui nesse artigo.
1. Mapa da Empatia
O mapa da empatia é um documento muito efetivo para entender o seu doador. Converse com algumas pessoas mais próximas perguntando alguns pontos-chave que serão essenciais para que você consiga entender o ponto de vista e gerar empatia com elas. Os questionamentos que devem ser feitos são:
- O que pensa e sente?
- O que ouve?
- O que fala e faz?
- O que vê?
- Quais são as suas dores?
- Quais são as suas necessidades?
Coloque essas perguntas em um papel e entreviste os seus doadores mais próximos. Busque entender o que os leva a doar, quais dificuldades passam para poder ajudar a sua OSC, o que eles realizam em seu dia a dia e o que esperam da sua organização.
Se você quiser entender mais profundamente essa metodologia, temos um eBook sobre o assunto. Acesse e receba também o documento para realização da entrevistas para baixar e imprimir:
2. Persona do Doador
Essa técnica é muito usada no ramo da comunicação e está muito ligada ao Mapa da Empatia. Com base em dados coletados a partir do Mapa e de outros métodos, você pode criar um personagem do doador ideal da sua organização.
Juntando informações relevantes e importantes dos seus doadores, como idade, gênero, localidade onde moram, o que gostam de fazer no dia a dia e onde trabalham, por exemplo, você pode criar sua persona. Quantos anos ela tem? Onde ela mora? Quanto usa a internet? Como usa a internet (celular, computador, tablet)?
Dessa forma você é capaz de criar conteúdos que interessam essa persona, que representa seus doadores ideais. No eBook Donor Persona explicamos detalhadamente como criar a persona do seu doador:
3. Jornada do Doador
Como temos falado em todo esse artigo, os doadores passam por algumas etapas até chegarem no ato de ajudar a sua organização, desde o momento em que descobrem seu trabalho até a hora em que efetivam a doação.
Para auxiliar no trabalho de captação, profissionais da comunicação estudaram e desenvolveram a teoria que auxilia na criação da estratégia e prática. As etapas do processo de doação dos doadores foram divididas em quatro:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Considerando a doação
- Decisão de doar
Em cada uma das etapas seu público irá agir de forma diferente e terá um conhecimento cada vez mais aprofundado sobre a sua organização. Pense na seguinte situação:
Sílvia é uma potencial doadora. Ela entra nas redes sociais todos os dias através do celular. Certo dia recebe uma notícia relacionada ao abandono de animais e se sensibiliza. Entra no navegador e pesquisa algo relacionado a isso, encontrando uma OSC que trabalha pela proteção dos animais. Ela se aprofunda nos projetos e ideias ofertados pela instituição e decide realizar uma doação. Ao doar, recebe mensagens de agradecimento e atualização dos projetos.
Este é um exemplo de como seria a jornada de uma doadora. Entenda lendo nosso eBook Jornada do Doador, que explica de maneira mais completa como aplicar à realidade da sua organização. Além disso, temos também um infográfico da jornada, que sintetiza o processo.
4. Funil de doação
Diferente da Jornada do Doador, o funil observa todas essas mesmas etapas no ponto de vista da organização, pensando no que a OSC precisa fazer e como lidar com os possíveis doadores nas mesmas etapas citadas acima. O funil nomeia o público de acordo com a etapa em que se encontram, sendo:
- Visitante
- Lead
- Oportunidade
- Doador
Através disso, você pode criar estratégias que visem transformar o visitante em lead, que se torna uma oportunidade e acaba por doar e se manter doando para a sua OSC ao longo dos meses.
O eBook Funil de Doação é o mais novo lançamento da nossa parceria com a Trackmob. Você pode acessá-lo agora para aprender ainda mais sobre captação online efetiva!
Captar recursos online não é complicado, mas exige preparação e planejamento bem estruturados para que tudo funcione como o esperado. Por isso, juntos com a Trackmob , estamos trabalhando mensalmente para trazer os melhores conteúdos e te ajudar a aplicar os aprendizados do Marketing Digital à realidade do Terceiro Setor.
Fonte: texto adaptado do Blog da Trackmob.
