Ninguém doa antes de saber quem você é, o que você faz, e como a sua causa pode impactar o mundo. A doação é um momento único, quando pessoas se conectam verdadeiramente com as ações de sua organização e se sentem parte de um propósito maior. E é o marketing que prepara os doadores para este momento. Por isso, podemos afirmar: o marketing é o parceiro indispensável para uma boa captação de recursos.
Porém, muitas OSCs têm dificuldade em levar adiante estratégias de comunicação e marketing. É o que confirma a pesquisa “Práticas de Marketing e Comunicação para a Captação de Recursos” da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Entre as organizações atendidas pela Agência de Voluntariado da ESPM, entre 2011 e 2017, mais de 50% foram classificadas como tendo falhas em comunicação, e mais de 40% como tendo falhas na qualidade da captação de recursos.
A falta de uma equipe especializada – ou de um bom parceiro – pode ser uma das razões para estes dados. Afinal, na mesma pesquisa, entrevistas com 178 organizações do Terceiro Setor mostraram que 23% delas não têm estrutura específica para comunicação e marketing, mas mesmo assim, 92% afirmaram possuir ações nesta área.
Neste texto, queremos mostrar como o marketing funciona para impulsionar uma boa campanha de captação de recursos, e também ilustrar como uma parceria com uma agência especializada pode fazer diferença em seus resultados.
A captação de recursos através da conexão com o marketing
O marketing é uma poderosa ferramenta para os negócios na medida em que ele orienta e direciona clientes para o objetivo final de uma empresa: a venda de seu produto ou serviço. No caso do Terceiro Setor, podemos pensar na captação de recursos como objetivo principal, já que para cumprir sua missão, as OSCs dependem na sua maior parte do financiamento de pessoas físicas e jurídicas.
Um dos pontos em que o marketing se faz eficaz é na análise minuciosa do processo de decisão do consumidor, como ressaltado pela metodologia do Inbound Marketing. Nesta visão, ao invés de se fazer uma promoção direta de um produto, o marketing atua para atrair, educar e se relacionar com os possíveis clientes, respeitando o momento natural de compra.
Nesta jornada, o consumidor passa por cinco situações:
● Reconhecimento do problema
● Busca por solução
● Avaliação de alternativas
● Decisão de compra
● Satisfação pós-venda e fidelização do cliente
Mas como essa metodologia pode ser utilizada por OSCs em busca de recursos?
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